别和公立医院抢饭吃了！民营医院活下去的关键，是守住1万个“自己人”！

当病源减少、医保控费、监管收紧成为常态，不少民营医院管理者开始意识到：曾经依赖的政策红利与市场流量正在消失。

一家县级公立医院副院长曾坦言，现在发工资都得靠院长贷款。当“锅里快没食了”，民营医院如何与“亲儿子”般的公立医院竞争？

答案或许不在盲目扩张科室，也不在陷入价格战，而在一个看似传统却常被忽视的方向——会员制。

那些能够稳健经营、甚至逆势增长的机构，几乎都在做同一件事：把患者变成会员，把交易变成关系。

两家民营医院，一家会员仅1000人，另一家超过1万人。表面只差一个零，实质却是天壤之别。

会员制不是简单登记联系方式，而是构建医院可持续运营的“护城河”。

在医疗消费降级的背景下，患者的选择更谨慎，也更依赖信任关系。没有稳定的患者池，民营医院随时可能被挤出市场。

1、1000会员的医院：

看似有一定患者基础，但假设年均就诊3次，客单价300元，年收入仅约90万元——在人力、设备、合规成本高企的今天，这很可能处于盈亏边缘。

2、10000会员的医院：

即便只有30%活跃会员，年复诊3次，客单价300元，年收入也能达到270万元。更重要的是，这群人有信任基础，更容易接受增值服务或专病管理项目。

后者不仅活得下去，还有余力投入学科建设或服务升级。

会员基数决定了医院活动的触达效率。

某两家医院同期开展“糖尿病管理讲座”：

• 会员少的医院，群发通知后只来了十几人，现场冷清；

• 会员多的医院，同一场活动，预约爆满，甚至需要加场。

这不是活动策划的差距，而是会员规模杠杆效应的体现。当医院有足够多的信任患者，哪怕简单的健康科普也能形成传播势能。

医疗服务的本质是信任。

会员基数小的医院，患者关系脆弱，一次不满意就可能永久流失。

而会员体系成熟的医院，即使周边有新开机构或公立医院降价，患者仍会选择留下：“我的健康档案在这里，医生了解我的情况。”

这种黏性不仅来自积分或优惠，更来自长期服务中建立的信任。尤其在慢性病管理、康复、妇儿、口腔等领域，会员制更容易形成差异化优势。

民营医院常面临采购成本高、厂商支持不足的困境。但当你手握上万会员，尤其是某类疾病的高黏性患者群时，局面会发生转变：

• 药企、设备供应商更愿意提供优惠价格或培训支持；

• 专家合作、远程会诊等资源也更易落地；

• 甚至能依据患者需求反向定制服务套餐。

会员规模成为谈判的底气，帮助医院在供应链与合作中占据主动。

国内已有多家民营机构通过会员制实现突围：

• 山东某骨科医院：
  针对术后患者推出“康复会员计划”，提供定期随访、运动指导、用药提醒等服务，年续费率超过70%，衍生收入占总收入30%以上。

• 江浙某妇儿医院：
  将会员分级为孕产、儿童保健、女性健康三类，设计不同权益包，不仅提升了复诊率，还带动了产后康复、营养咨询等自费项目。

• 华南一家口腔连锁：
  通过“家庭会员卡”模式，锁定全年龄段口腔需求，客户终身价值提升3倍以上。

这些案例的共同点是： 

1、将会员发展作为全院战略，而非市场部任务

从首诊开始就要建立会员意识。医生、护士、客服均需参与，确保每一位患者都被邀请进入会员体系。

会员制不是某个人或某个部门的事，而是从院长到医生、护士、客服的共同责任。

同时，必须建立相应的激励机制，让每一个接触点都成为会员关系的入口。

2、从“病种”切入，而非从“人群”泛泛做起

不建议一开始就做“全科会员”，而应从你最有优势的专科或专病切入。比如：

• 妇儿医院可从孕产会员入手；

• 骨科医院可从术后康复会员入手；

• 眼科、口腔、慢病管理等领域天然适合会员制。

3、设计具有医疗属性的会员权益

会员权益不能只是“打折”“送礼品”，而应真正围绕健康价值设计：

4、用数字化工具实现“人”与“系统”的高效协同

好的会员体系离不开系统支持：

但切记：工具是手段，不是目的。真正的核心是“人提供的服务”。

5、服务才是根本，而非营销噱头

会员制的本质是服务升级。是否提供定期随访？是否真正关心患者康复？能否及时响应问题？这些才是留存的关键。

八、为什么会员制在今天变得如此重要？

因为它同时解决了民营医院的三个致命问题：

•  收入不稳定 → 通过会员费和服务包预付费，形成稳定现金流；

•  患者流失率高 → 通过长期服务绑定关系，提高留存率和复购率； 

 竞争同质化 → 通过服务深度构建差异化，摆脱价格战。

会员制的本质，是民营医院从“医疗提供商”向“健康伙伴”的身份转变。它不是短期促销，而是长期主义的选择。

那些愿意投入时间、资源和耐心去经营患者关系的机构，正在悄悄构筑一道坚实的护城河。

这道护城河不靠政策、不靠资本，而靠的是：每一天的用心服务，每一次的专业回应，每一年的信任积累。

当寒冬来临，谁有持续的“燃料”，谁就能活到最后。